¿Puede la búsqueda de socios comerciales conducir a más contratos?

Dos años después de conectar con General Dynamics Electric Boat, Samantha Walsh, presidenta y directora de programas de Accelerated Government Solutions en Hampstead, consiguió su primer pedido. Hoy, seis años y varios Matchmakers después, les atribuye el mérito de haberle ayudado a conseguir contratos que ahora suponen el 40% de los ingresos anuales de la empresa.

Samantha es propietaria de la empresa junto con su marido, Erik, que es vicepresidente de ventas y marketing. AGS ha experimentado un crecimiento constante desde su fundación en 2009, con ventas anuales de entre 1 y 2 millones de dólares. 

«Acabábamos de empezar el negocio y estábamos buscando oportunidades», dijo Walsh. «El Matchmaker fue una gran manera de conseguir exposición. Podemos llamar y dejar mensajes de voz y correos electrónicos a los clientes potenciales, pero cuando conoces a alguien en persona, realmente responden cuando les hacemos un seguimiento. Ahora hemos vendido a General Dynamics varios productos de alambre y electrónicos. Es una buena parte de nuestro negocio y le debemos esa relación al Small Business Matchmaker».

Los empresarios nuevos y los ya establecidos en el Estado de Granito tuvieron la oportunidad de buscar contratos con el gobierno para aumentar su base de clientes en el evento NH Small Business Matchmaker 2016, celebrado el 2 de diciembre en el Manchester Community College.  El acto reunió a unos 45 representantes de 26 agencias federales y estatales, y a contratistas principales, con 210 representantes de pequeñas empresas para compartir información y establecer relaciones.  

Encuentros empresariales
ofrece la oportunidad de reunirse individualmente con expositores gubernamentales y contratistas principales (grandes empresas que tienen grandes contratos federales y necesitan pequeñas empresas para suministrar partes de esos contratos). A lo largo de la jornada, los participantes podrán asistir a sesiones de trabajo sobre temas como el programa All Small Mentor Protégé y conocer a otros empresarios.

En los siguientes eventos de Matchmaker, los Walshes también conocieron a gente de Rolls-Royce Marine North America Inc. y la oportunidad no tardó en llegar.

«Conseguimos nuestro primer pedido de ellos en junio de 2014, después de mucho seguimiento. Pudimos suministrarles alambre de soldadura y ahora esa empresa representa alrededor del 10% de nuestros ingresos», explica Samantha Walsh. 

Adria Bagshaw y su marido, Aaron, de W.H. Bagshaw en Nashua, también valoran las conexiones hechas en los eventos de Matchmaker.

«Ha sido una fuente inestimable para nosotros», dijo Adria. «Nuestras mejores pistas han surgido de estos eventos, después de probar un montón de cosas diferentes poco después de hacernos cargo de la empresa familiar.

Adria y Aaron Bagshaw son la quinta generación de propietarios de W.H. Bagshaw, fundada en 1870 por Walter Henry Bagshaw en Lowell, Mass. La empresa fabricaba alfileres para las industrias textil y fonográfica, y ahora comercializa su capacidad para fabricar piezas de precisión para las industrias médica y de defensa utilizando sus máquinas CNC.

Los talleres de preparación y los seminarios web antes y después del Matchmaker ayudan a los participantes a prepararse y a hacer un seguimiento de sus contactos con el Matchmaker. Walsh dijo que estas sesiones fueron valiosas para ella.

«Ofrecen una visión real de cómo vas a hacer que el proceso de Matchmaker funcione, con estrategias para maximizar tu tiempo y evitar errores», dijo. 

Cuando Adria y su marido quisieron expandirse, el Matchmaker «nos ayudó mucho a conocer el terreno y a entender quiénes son los jugadores. Hemos ido año tras año, y las relaciones han fructificado», dijo.

Bagshaw atribuye un puñado de sus mayores clientes a las relaciones desarrolladas en los eventos de Matchmaker, incluyendo NH Ball Bearing. «Llevamos cinco años trabajando con ellos y esperamos que esa relación continúe», dijo Bagshaw.

La paciencia y la diligencia de los empresarios dan sus frutos.  Samantha Walsh señala que ser visto constantemente en Matchmakers genera credibilidad. 

«Cuando los representantes te ven de nuevo, en cierto modo se les activa el botón de reinicio, y es probable que levanten el teléfono la próxima vez que les llames», dijo. «Como muchos de los expositores son del sector de la defensa, el proceso de venta puede llevar mucho tiempo, pero el evento tiene un valor incalculable. Cuando te sientas cara a cara con alguien, es probable que esa persona te ponga en contacto con las personas que tomarán la decisión de compra. Se necesita paciencia y diligencia».

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